Una investigación de mercado es el estudio a través del cual se recolecta determinada información con el fin de analizar la viabilidad comercial y económica de una idea, un proyecto empresarial, un producto o un servicio antes de realizar su lanzamiento.

También puede emplearse para hacer mejoras en ciertos aspectos del proceso de ventas (precio, calidad o características del producto, distribución y publicidad) y llegar a un mayor número de clientes.

Con el paso del tiempo, la sociedad se está volviendo cada vez más competitiva, digital y cambiante. Por ello, el estudio de mercado tiene mucha importancia ya que será el que nos ayude a saber cómo evolucionan nuestros clientes y competidores.

A continuación, te mostramos los principales beneficios por lo que cualquier tipo de empresa, ya sea grande o pequeña, debería invertir en ella.

Para qué sirve una investigación de mercado

• Identificar a tu público objetivo y sus necesidades. El principal objetivo de realizar una investigación de mercado es segmentarlo para conocer el perfil del cliente potencial y cómo se comporta. Conociendo sus deseos, será más fácil superar sus expectativas.
• Aplicar estrategias de marketing personalizadas. Conocer a tu público objetivo te permitirá enviarles mensajes que hagan referencia a lo que les gustan, los vinculas más y creas mayor identificación con tu marca.
• Incremento de la tasa de fidelización. La atención personalizada y dedicada se traduce en mayor fidelidad porque entiende que estás tratando de superar sus expectativas.
• Identificar a los distintos segmentos o nichos de mercado, sobre todo cuando el producto o servicio se dirige a varios perfiles de clientes.
• Reducir costes. Cuando saber qué nichos de mercado son provechosos y cuáles no, evitas invertir recursos innecesarios para captar consumidores que parecen más difíciles de convencer.
• Determinar el tamaño actual y futuro del mercado para determinar si este crece o decrece.
• Conocer a tu competencia, directa e indirecta. Quiénes son, qué venden, a qué precios, cómo se diferencian y cuáles son sus ventajas competitivas.
• Identificar oportunidades de negocio.
• Viabilidad de la idea o el producto: la investigación permite determinar si la idea o producto es viable y los recursos necesarios para ellos, así como para descartar la idea.
• Mejorar el producto e innovar: también puede a saber cómo innovar y transformar el producto o servicio para conseguir que sea competitivo y viable.

A pesar de todas las ventajas que tiene realizar una investigación de mercado, todavía son muchos los empresarios que creen que es algo que no está a su alcance e incluso que no merece la pena. Sin embargo, a continuación te mostraremos cómo hacer una investigación de mercado de una manera sencilla y económica con el fin de obtener unos resultados que te ayuden a gestionar mejor tu negocio.

Pasos para realizar una investigación de mercado

Definir el propósito de la investigación de mercado

Existen muchas razones por las cuales las empresas pueden hacer una investigación de mercado, ya sea para evaluar los riesgos comerciales, reducir problemas o crear oportunidades.

En este primer paso hay que definir lo que se quiere analizar, las herramientas que mejor cumplirán la tarea y cómo ayudará a lograr los propósitos del negocio.

Recopilación de información sobre tu sector

Describe el estado actual de tu industria o sector con datos confiables, actualizados y perfectamente medibles, tanto en tu país como a nivel global. Incluye hacia dónde se dirige utilizando métricas como el tamaño, las tendencias y el crecimiento proyectado. Establece los niveles de competitividad general, así como las expectativas de los prospectos y proveedores en esa área.

Para ello puedes buscar información en internet de forma gratuita. Por ejemplo en las webs de asociaciones de empresarios del sector, organismos oficiales relacionados con el sector en tu Comunidad Autónoma, los institutos nacional y autonómico de estadística o las Cámaras de Comercio e Industria. También, a través de herramientas profesionales de análisis de posicionamiento, en revistas especializadas o acudiendo a ferias sectoriales.

Recopilación de información sobre el mercado

Mediante la observación directa podrás analizar e interpretar lo que pasa a tu alrededor. Recogiendo datos del tráfico de un local sabrás el número de personas que pasan por delante, diferenciando por sexo, edad u otras características socioeconómicas. También puedes observar a los clientes que van a los establecimientos de la competencia, en los tuyos propios o analizar el posicionamiento de ambos en las redes sociales.

Evaluación de la competencia

Investiga qué otras empresas existen, cuáles son su ofertas, su ubicación, los clientes específicos que tienen y las desventajas en el mercado. Haz una lista de todos tus principales competidores y mediante un análisis DAFO, determina sus fortalezas y debilidades. Reconoce también las oportunidades del negocio y las amenazas (estas te ayudarán a anticiparte, para evitar riesgos o pérdidas).

Para analizar a la competencia puedes acceder a su web y redes sociales, además de realizar un análisis con herramientas de posicionamiento SEO que te permitan ver la publicidad que hacen, como Google Adsense. Realizarles una visita presencial, situarlos en un plano y ver su radio de acción. También debes analizar quiénes son los líderes del mercado, estudiar los informes y análisis de cada empresa y comparar sus puntos fuertes y débiles.

Comprende a tu cliente objetivo

Dependiendo del tipo de negocio que tengas, tendrás que definir a tu cliente objetivo y conocer su comportamiento comercial. También tendrás que descubrir sus necesidades, intereses, personalidades y demografía.

La mejor forma de conseguir esta información es preguntando y para ello se puede recurrir a cuatro técnicas: entrevistas en profundidad a un experto del sector o/y cliente potencial; grupo de discusión; encuestas o paneles de encuestación (cuando los encuestados los aporta una empresa especializada).

Definición de target, cliente objetivo o buyer persona

Tu negocio puede tener diferentes tipos de clientes, por ello resulta interesante definirlos y dividirlos en grupos afines (nicho de mercado).

Tu target o cliente objetivo será la que te quieras dirigir de forma prioritaria. Definirlos es imprescindible para adecuar después tus acciones de marketing. Para definirlos hay que analizar su perfil demográfico, sociológico y de comportamiento. También se puede recurrir a otras técnicas de segmentación de mercados, como la segmentación de nicho (grupos seleccionados), masiva, concentrada (en un solo grupo) o la personalizada (técnicas efectivas de fidelización).

Dónde se encuentra tu negocio

Con toda la información recopilada hasta el momento podrás llegar a conclusiones muy valiosas sobre tu marca y tu negocio, dónde está y dónde te gustaría que llegue a estar.

Análisis de toda la información recopilada

Toda investigación de mercado debe plasmarse en un informe final. Tendrás que organizarla en secciones para crear un documento en el que ese recojan los hallazgos de los análisis, así como las conclusiones principales. Estas te permitirán pasar al proceso de implementación de estrategias. 

Optimización del negocio

Toda la investigación y el análisis realizado te ayudará a tomar decisiones y planear estrategias en base a tus objetivos.

Ahora que ya sabes cómo hacer una investigación de mercado, es el momento de llevarla a cabo. Y recuerda que cuanta más información tengas, podrás enfocar tus esfuerzos de manera más precisa y obtener mejores resultados con una menor inversión.